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進去7月份以來，汽車經銷商老板大都有些頭疼。進店客流量減少了不少，尤其前段時間梅雨季節，銷售人員在空蕩蕩的店里很無聊。雖然媒體推廣依然在做，電視、電臺、報紙，依然按照上面的意思做了。但好像并沒有成效。銷售公司也安排的區域活動推廣，但經銷商并不感興趣。因為版面等內容是按照銷售公司安排的固定格式，只能把自己的地址和電話打上去，否則，不予核銷。更主要的是，活動內容更像是自己做給自己看的，或者是給競爭對手看的，沒什么實際意義，根本無法提升自己的銷售業績。如果自己掏錢打廣告，不舍得這筆費用不說，好像沒沒有非常好的活動形式。
筆者目前在一個介于三級市場的
二級市場做幾家經銷商的營銷工作。雖然前期有幾個成功的案例，一度創造了單天銷售16臺車子的業績，但進入淡季以來，還是感到了面臨的困境。至年中，今年的車市整體市場，在這里就不作贅述。目前，淡季的促銷，該如何去做，筆者想提一下自己的思路。 一. 明確目標，精準打擊
每個月，不論銷售公司如何安排，都要有自己明確的目標，失去了目標，所有的工作都是事倍功半。所謂目標，不僅僅是本月的銷售任務，而是本月應該通過什么樣的方法去實現銷售。問題是，目前二三級市場，缺少的是真正能夠提供方法的人，所謂市場部經理，做的雜事好像更多一些，也未必能夠拿出一套行之有效的方法和方案。即便是提出了一些方案，好像更多的是理論的一套，或者是拾人牙慧，隨便做做就交差完事。這個方法，是針對購買本品牌的客戶群體，做精準的推廣。否則，只是每天散在店里，只能是靠天吃飯，自然銷售。當然，方法有了，便是方案，方案注重的是什么？注重的是銷售的亮點，即讓顧客感興趣的東西是什么。如果顧客不感興趣，一切都是徒勞無益。在這里，筆者再多說一句，亮點不是做給自己看的，是給顧客看的，不能閉門造車，因為自己感興趣的東西，顧客不一定感興趣。接下來，便是如果進行宣傳了。
二、廣泛撒網，活動撈魚
所謂廣泛撒網，在哪里撒，相信每個品牌都有自己定位的消費群體。更關鍵的是，怎么撒。以報紙為例，即便在報紙上做，也要講究方法。在哪個版面、做什么內容，可能比版面的大小更為重要。如果相鄰的兩個版面做了四家及以上的全部是汽車的廣告，就失去意義了。如果非常無奈的只能與其他家一起在相鄰或者同一個版面，那么，你的內容和形式就非常重要，這個時候，視覺沖擊力就顯得尤為重要。視覺沖擊力，簡而言之，就是讓讀者只要翻到這個版面，首先注意到的就是你的內容，而且會留下深刻的印象。筆者并不建議內容當中都是車子的圖片，一句話，或者一個其他相關的圖片就會另讀者難忘。筆者曾經給一個品牌做活動，報紙上就一句話，此外，通欄的左側，就一個女人的嘴唇。無疑，這個女人的嘴唇吸引了讀者的眼光，然后，讀者自然會關注到你想表達的是什么。此外，電臺和電視臺的廣告要經常更新，沒活動的時候，可以是形象廣告。但有活動的時候，一定要及時更新，換上你的活動內容。否則，老板那就是拿自己的錢太不當回事了。所謂活動撈魚，一言以蔽之，就是通過你的活動讓客戶愿意購買，當然不是所有的客戶會購買，想買但暫時也買不起的，也要考慮。在這里筆者重點要說明的是，一定要在不同的媒體留個底牌，通過活動的推廣，來測試不同媒體在你銷售中貢獻的比例，一定要數字說話。成績好的，后期重點投入，成績不好的，就少一些投入。但不管怎么撒網，撈魚的步驟，最關鍵的，還是你的活動的新穎度，而不是單純的降價。
三、異業聯盟，借勢營銷
之所以說這個話題，是因為很多經銷商的費用有限，舍不得去推廣。那么就可以嘗試這個方法。相信會讓你感興趣。以本地市場我給客戶做的一個案例說明。本地最好的晚報發行量不過3萬，但費用并不低。所以，老板不愿意做。電視臺是包年，但內容不好更換。其他的，就沒有任何媒體了。我倒是給他做了有亮點的活動方案，但推不出去，因為沒有媒體。也想過讓老板印幾萬份單頁，但一則費用也不低二則沒人去發，所以，也沒能做。后來，我就找了當地一家比較有名氣的零售企業，這個零售企每兩周都印10萬份自己的DM單頁。我就與這個企業的總經理進行洽談異業聯盟。客戶買車，我送他們現金，即每賣出去一臺車，我就送購車的客戶800元現金補貼。客戶拿到800元補貼憑證之后去零售企業可以抵800元現金。如果買801元的產品，只要支付1元錢就可以了。作為回報，他們必須在他們的10萬份DM單頁上體現我們的內容。更重要的是，他們有五百多名員工就行發放，還有專人檢查。當然，這個活動起到了很好的作用。沒花一分錢，但有晚報3倍還多的發行量。至于800元的補貼，相信老板不會心疼，因為沒賣出去一臺車才會有800元的補貼。老板當然想補貼越多越好，多了說明車子賣的好。而那個零售企業，不僅僅是10萬份單頁的問題，還在門上的戶外大電視、門前鏹牌等都給于了體現。加之零售企業的客流量，傳播的范圍就更為廣泛。當然，筆者曾經還給另一個高端品牌做過與健身會所的異業聯盟。在這里，就不多贅述了。
曾經有人問我，策劃的關鍵是什么。我說就兩個方面。首先是抓住客戶的心理組好足夠的亮點。這，我相信稍微有幾年工作驚訝的人都能做到。其次，也是最關鍵的，是談判，尤其是異業聯盟，沒有談判的能力，你就是有方案，也很難坦誠。做生意，不是就事論事的事。
曾任職浙江某流通企業企劃總監，全國某大型流通企業分公司總經理。先專業從事汽車4S店代理活動策劃及市場推廣。聯系電話15995117088，電郵lxp_hch@sohu.com，歡迎廣大朋友溝通交流。